La negociación, todo un ritual que no podemos dejar de aprender.

La negociación, en su sentido más amplio, hace referencia a todos aquellos acuerdos a los que llegamos con otras personas en nuestra vida diaria con el objetivo de solucionar los problemas que se presentan. Sin embargo, la negociación vista desde una perspectiva más técnica, es un proceso que puede resultar clave en contextos más serios o burocráticos, de tipo laboral o económico, en las que las consecuencias de dicha negociación van a tener gran transcendencia.

Es por ello, que las personas que se dediquen habitualmente a labores de negociación han de cumplir unas condiciones y seguir unas pautas que les facilite el logro del éxito.

Un persona que tenga grandes aptitudes para la negociación, será aquella que tenga confianza en sí misma, sea poco autoritaria, conciliadora y capaz de inducir en las demás personas el logro de una solución que beneficie a ambas partes. Además, sería conveniente que valorara la relación personal existente con el objetivo de cuidar las posibles negociaciones que lleven a cabo en el futuro.

Asimismo, sería conveniente preparar la negociación siguiendo algunas directrices:

La preparación de la negociación es una fase previa a la misma que no debemos obviar. Esto se debe a que la preparación que llevemos anteriormente al momento de realizarla nos permitirá tener unos conocimientos que nos van a facilitar el desarrollo de la negociación y el éxito de la misma.

En primer lugar, debemos reunir una serie de información en cuanto se refiere a las características propias de nuestra oferta: cualidades del producto o servicio, variedad de la gama, plazo de entrega… en definitiva, conocer si puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

También deberemos reunir información de la empresa con la que vamos a negociar: su tamaño, actividad… todo ello nos permitirá utilizar aquellos argumentos y estrategias que sean más adecuados para el caso

Por último se determinarán con anterioridad los objetivos mínimos que queremos lograr.

Una vez reunida toda la información de interés, procederemos a elaborar las estrategias y tácticas que usaremos en el desarrollo de la negociación.

A continuación, para preparar la negociación es imprescindible determinar el lugar en el que se va a realizar. Lo ideal sería elegir un lugar neutral en el que ambas partes se encuentren en situación de igualdad y cuenten con los mismos recursos. En todo caso, ser debe realizar en un entorno agradable, confortable, y que cuente con material de apoyo.

El momento de iniciar la negociación, será aquel que mejor se adapte a los objetivos que queremos conseguir; se ha de cuidar el momento del día, respetar el ritmo de la otra parte y evitar las prisas.

Por último, es conveniente establecer una “agenda de negociación“. En ella determinaremos los temas que se van a tratar y en qué orden, momento de inicio y finalización de la reunión, personas que van a intervenir en cada momento  etc. Esto nos permitirá evitar la dispersión hacia temas no previstos y avanzar en los temas de discusión. 

En el desarrollo de la negociación, las partes expondrán sus respectivas propuestas en base a unos argumentos razonados y firmes. Se podrán realizar objeciones y si fuera necesario concesiones para llegar al éxito en el acuerdo.  Por último, es conveniente realizar una conclusión de la negociación con el fin de que el acuerdo esté claro y ambas partes conozcan los beneficios que les reporta.

Por último, todo ello deberá plasmarse formalmente en un contrato realizado por escrito, lo que evitará posibles inseguridades en el futuro acerca de lo pactado en la negociación.

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